Với những sản phẩm lên tới hàng trăm mã hàng, doanh nhân Nguyễn Hồng Lam cho rằng quan trọng là nhân viên phải biết công ty đang bán gì và hiểu khách hàng cần gì.
Đúng như tên gọi “Tinh hoa quà Việt”, chuỗi cửa hàng Hồng Lam không chỉ bán riêng ô mai mà còn nhiều sản phẩm khác như chè, kẹo lạc, kẹo dồi, bánh đậu xanh, bánh cốm,… để phục vụ các khách hàng có nhu cầu đi xa và mua quà cho gia đình, bạn bè, đồng nghiệp. Các sản phẩm sẽ nằm trong khoảng 400-500 mã hàng.
“Tôi thấy khách hàng ra Hà Nội có nhiều nhu cầu khác nhau, nhưng thời gian rất ít, nên họ thường muốn làm sao có quà riêng cho bố mẹ, vợ con, nhân viên đồng nghiệp,… Từ ấy tôi đào tạo nhân viên bán hàng của mình cách đọc vị khách hàng, để nhân viên hiểu rằng công ty có gì và họ đang bán gì, tiếp theo là hiểu các khách hàng đang cần gì”, ông chủ chuỗi cửa hàng Hồng Lam chia sẻ tại một sự kiện tổ chức cuối tuần trước.
Cũng theo ông, có những khách hàng đã biết trước Hồng Lam bán sản phẩm gì, họ cần mua gì nhưng tới 50% khách hàng là khách vãng lai. Nhóm khách hàng này chỉ nghe nói nên đến Hồng Lam để mua quà Hà Nội nhưng họ không biết cụ thể là cái gì, vì vậy nhân viên sales phải đọc được mong muốn khách hàng để tư vấn cho hợp lý.
Tóm lại nhân viên sales cần biết khách hàng thực sự muốn gì, nghĩa là đọc được insight của họ để đáp ứng đúng
“Tóm lại nhân viên sales cần biết khách hàng thực sự muốn gì, nghĩa là đọc được insight của họ để đáp ứng đúng. Khi đó khách hàng mua rất nhanh, thậm chí có những khách chỉ cần gọi điện đến và yêu cầu chúng tôi chuyển hàng tới khách sạn, còn họ vẫn tiếp tục hành trình du lịch tại Hạ Long, Hải Phòng”, ông Lam cho biết.
Ngoài yêu cầu cơ bản phía trên, vị doanh nhân đất Bắc cũng dạy nhân viên bí quyết xác định đối tượng khách hàng cần tập trung, đó là bỏ qua nhóm những người đến cửa hàng mua hộ, tập trung vào nhóm khách hàng vãng lai, những người đi công tác hoặc du lịch và cần mua quà về.
“Tôi dạy nhân viên, những người đi mua hộ thì đừng mất thì giờ giải quyết vì người ta không mua nhiều đâu. Những người lang thang vào đây tìm hiểu thì cần ngắm cho nhiều đích, bởi vì thường họ sẽ kêu phải ra Hàng Than mua bánh cốm, phải ra chỗ khác mua chè,… Trong khi đó ở Hồng Lam có mọi thứ, khách hàng sẽ tiếp kiệm thời gian vì không cần đi đâu cả”.
“Phần lớn các khách du lịch thường không đi quá xa khỏi vùng lõi trung tâm, họ chỉ biết đường từ khách sạn ra bờ hồ và thế là hết. Còn sau đó công ty du lịch đưa đi các nơi khác nên họ có rất ít thời gian. Và nhân viên cần tìm cách đánh trúng đối tượng ấy”, doanh nhân Hồng Lam chia sẻ.
Việc chia khách hàng thành từng nhóm cụ thể để có chiến lược sales phù hợp đã góp phần không nhỏ vào thành công của chuỗi thương hiệu Hồng Lam. Đến nay, chuỗi này đã có 26 cửa hàng và hàng chục điểm bán tại các siêu thị trong nước.
Doanh nhân Hồng Lam tiết lộ trong vòng 1-2 năm tới, ông sẽ cho ra mắt sản phẩm rượu hoa quả để đáp ứng thêm nhu cầu của các khách hàng miền Nam.
